Hinnoittelua mietittäessä tärkein kysymys on tietenkin: Mikä on oikea hinta tuotteilleni/palveluilleni?
Lähes poikkeuksetta alkava yrittäjä tunnistaa hinnoittelun yhdeksi tärkeimmäksi kilpailutekijöistä. Harmittavan usein se tunnistetaan vain hintakilpailumielessä. Tällöin tarjotaan halvemmalla kuin kilpailijat, vaikka todellisuudessa kilpailutekijöitä olisi paljon enemmän.
Kilpailutekijöitä kannattaa miettiä huolella vaikka Enterin yritysneuvojan kanssa.
Hinnasto kannattaa tehdä huolellisesti, koska asiakas haluaa mahdollisimman nopeasti selvittää, mitä tarjoamasi tuotteet/palvelut sisältävät ja paljonko ne maksavat.
Tavoiteltava hintataso kannattaa suunnitella tarkkaan ja toteuttaa sen jälkeen yritys- ja tuoteimago sen mukaisesti. Kun tietyllä hinnalla on lähtenyt tarjoamaan, neuvottelemaan ja tekemään kauppaa, sitä on tulevaisuudessa vaikeampi nostaa kuin laskea. Kannattaa myös muistaa, että asiakas odottaa hinnoissa olevan "neuvotteluvaraa".
Hinnoittelussa kannattaa käyttää myös muita apukeinoja, kuten tutustumistarjouksia, sopimushintaa, pilottiasiakkuutta, nopean tilaajan tarjouksia, tiettyyn ajankohtaan (esimerkiksi hiljaiseen aikaan) ajoittuvia tarjouksia jne. Näiden avulla voi varsinaisen perushinnaston luoda jo alussa sille tasolle, jolle oman yrityksen tuotteiden ja palveluiden hinnoittelun haluaa. Alennukset vain vähenevät tai poistuvat pikkuhiljaa. Ja aina on myös niitä asiakkaita, jotka eivät hinnoista neuvottele, vaan maksavat hinnastohinnan, kunhan sellainen vain on olemassa.
Esimerkkinä erilaisista hinnoittelumalleista ovat vaikka lounashinnat ravintoloissa tai nopean varaajan etu matkatoimistoissa.
Huolehdi siitä, että olet laskenut hinnoittelusi kannattavuuden oikein. Paljonko jokaisesta myydystä tuotteesta tai palvelusta jää katetta? Onko kate myyntimääriin nähden riittävää kannattavuuden saamiseksi ja ylläpitämiseksi? Muista huomioida myös kiinteät kustannukset ja kokonaisajankäyttö. Kannattavuuslaskelman avulla pääset hyvään käsitykseen hinnoittelusi alarajoista.
Paremmalla hinnalla (=katteella) myytäessä riittää vähempikin määrä kannattavuuteen tai samalla määrällä syntyy enemmän tulosta, jolla voi kehittää yhtiötä ja lisätä näkyvyyttä ja näin saada taas lisää myyntiä. Pienellä katteella pitää myydä paljon, tai samalla myynnillä jää vähemmän tulosta ja näin on vaikempi kehittää toimintaa.
- Selvitä markkinahinta eli yleiset hintatasot, joilla kauppaa alallasi tehdään.
- Selvitä oman asiakaskohderyhmäsi hintataso, joilla he tekevät kauppaa vastaavilla tuotteilla ja palveluilla.
- Tee selkeä hinnasto ja/tai luo esimerkkejä toteutuksista, joiden avulla hintamielikuvan voi synnyttää.
- Laske kate ja kannattavuus huolella, ettet myy kannattamattomasti.
- Älä perusta hinnoittelua omaan maksukykyysi.
- Karsi huonosti kannattavia tuotteita.
- Käytä myynnin apuvälineenä erilaisia sopimus-, alennus- yms. työkaluja, joilla tarjoat tuotteita, jos on tarvetta kilpailla hinnalla.
- Muista pitää hinnoissa neuvoteluvaraa.
- Muista oheistuotteet, lisäarvopalvelut, hinnasto- ja pakettitarjoukset.
- Huolehdi että olet laskenut kannattavuuden eli kokonaiskatteen oikein!
